Bí quyết Costco từ chối tăng giá để giữ chân khách hàng

Trong bối cảnh lạm phát khiến mọi thứ trở nên đắt đỏ hơn, Costco vẫn kiên trì với chiến lược không tăng giá để bảo vệ lòng tin của khách hàng. Cựu CEO Jim Sinegal từng ví việc tăng giá bán lẻ giống như "nghiện heroin" - một khi đã bắt đầu thì không thể dừng lại và sẽ đánh mất bản sắc giá rẻ của doanh nghiệp.

Triết lý kinh doanh chống lại việc tăng giá của Costco

Câu chuyện về việc cựu CEO Jim Sinegal từ chối tăng giá chỉ 3% cho mỗi mặt hàng, dù các giám đốc điều hành tin rằng khách hàng sẽ không nhận ra và lợi nhuận sẽ tăng vọt, đã làm nổi bật triết lý của Costco. Ông lo ngại rằng một khi việc tăng giá trở thành thói quen, doanh nghiệp sẽ dần xa rời cam kết ban đầu với người tiêu dùng.

Thay vì tối đa hóa lợi nhuận trên từng sản phẩm, Costco giới hạn biên lợi nhuận ở mức 14% đối với thương hiệu quốc gia và 15% đối với nhãn hàng riêng Kirkland Signature. Phần lớn lợi nhuận của hãng đến từ phí thành viên hàng năm. Mô hình này giúp Costco duy trì tỷ lệ gia hạn thành viên ấn tượng lên tới 92,8% tại Mỹ và Canada vào cuối năm 2024.

Bài học đắt giá từ combo Hot Dog 1,5 USD

Minh chứng rõ nhất cho cam kết này là combo bánh mì kẹp xúc xích và nước ngọt trị giá 1,5 USD được giữ nguyên giá suốt nhiều thập kỷ qua bất chấp lạm phát. Costco hiểu rằng việc giữ giá không chỉ là câu chuyện biên lợi nhuận, mà là việc xây dựng niềm tin vững chắc - thứ tài sản vô hình nhưng vô giá trong dài hạn.

Nhận định dành cho nhà đầu tư Việt Nam

Đối với các nhà đầu tư Việt Nam, mô hình của Costco là minh chứng cho thấy giá trị bền vững của doanh nghiệp không chỉ đến từ việc tối đa hóa biên lợi nhuận ngắn hạn, mà từ lòng trung thành của khách hàng và lợi thế cạnh tranh về chi phí. Khi đánh giá các cổ phiếu ngành bán lẻ trong nước như MWG, MSN hay FRT, nhà đầu tư nên chú trọng vào khả năng tối ưu hóa vận hành và năng lực giữ chân khách hàng của doanh nghiệp trong giai đoạn kinh tế biến động, thay vì chỉ nhìn vào các đợt tăng giá bán ngắn hạn để thúc đẩy doanh thu.